Negocierea în ţările europene III -Franta

---

Putem afirma faptul că francezii sunt unici, deoarece reprezintă un mix între sud şi nord. Francezii sunt axaţi spre relaţionare, la fel ca şi grecii sau italienii, dar, în acelaşi timp sunt extrem de individualişti, argumentează rapid şi spun răspicat când nu sunt de acord.

În cazul în care eşti un vorbitor de limba franceză poţi considera că ai un avantaj, deoarece, deşi francezii vorbesc engleză se vor arăta mai predipuşi spre a negocia dacă le vei vorbi în limba maternă şi se vor aştepta ca şi corepondenţa să se realizeze în limba franceză. Consideră că nu îşi pot exprima punctul de vedere decât printr-o frazare elegantă, înflorituri verbale şi o logică de tip cartezian specifice doar limbii franceze.

Pentru a intra în contact cu un om de afaceri francez este indicat să participi la târguri de expoziţii, să stabileşti o întâlnire formală cu posibilii parteneri prin asociaţii comerciale, Camera de Comerţ,  firme de contabilitate sau avocatură.

Pentru a impresiona un francez trebuie să îi arăţi că ai cunoştinţe de istorie, literatură, artă şi filosofie franceză. De asemenea, puteţi discuta şi despre binecunoscuta bucătărie franceză şi vinul francez.

Este de aşteptat să nu întârzii la o întalnire de afaceri, însă nu se va urma o agendă fixă, ci fiecare îşi va spune părerea în legătură cu problema pusă în discuţie.

Modul de a conduce a unui francez este mai degrabă unul autoritar, iar nivelul de educaţie, mediul familial şi bogăţia sunt apreciate în Franţa. Nivelul de delegarea este scăzut, iar din partea şefului este de aşteptat să ştie răspunsul la orice întrebare.

Modul de a negocia al francezilor ar putea fi interpretat de alte culturi ca fiind agresiv, deoarece aceştia argumentează expresiv orice afirmaţie.

Sesiunile de negociere sunt lungi, relativ nestructurate, punctate frecvent cu o confruntare verbală. Deşi membrul senior al echipei franceze va lua cele mai multe decizii, aceasta nu înseamnă că este decizii vor fi făcute mai repede. Procesul de luare a deciziilor durează mai mult decât în ţările anglo-saxone.

Dress code: Vizitatori de sex masculin de afaceri ar trebui să poarte un costum de culoare închisă; femeile ar trebui să aleagă haine de bun gust, oarecum conservatoare şi accesorii.

Strângerea de mână se face cu presiune moderată şi se păstrează un contact vizual constant. În cazul persoanelor de sex masculin, cele în vârstă sau cu statut superior ar trebui să iniţieze strângerea de mână. Femeile de orice rang pot decide dacă  să ofere sau nu mâna lor. Trebuie să folosiţi pronumele formal de vous, chiar şi după ce vi s-a sugerat să vă adresaţi partenerului dvs folosind prenumele.

Conform unui studiu recent doi din trei oameni de afaceri francezi merg  în mod regulat să ia masa de prânz în restaurante, în timp ce  mai mult de opt din colegii lor olandezi şi britanici preferă un sandwich la birou. Şi în timp ce aproape jumătate din britanicii şi germanii intervievaţi consideră că prânzurile de afaceri sunt o pierdere de timp, 70% dintre francezi cred că sunt o parte importantă de a face afaceri.

Francezii nu discută depre afaceri înaintea desertului, iar invitaţiile la cină, care sunt practicate în special în afara Parisului nu trebuie refuzate,  fiind indicat să ajungeţi după 15 minute faţă de timpul stabilit. Este dificil să alegi un cadou pentru astfel de ocazii, deoarece  se pot face interpretări diferite în cazul florilor în funcţie de culoare şi tipul florilor, iar vinul va fi evaluat în funcţie de calitate. Astfel cea mai bună soluţie rămâne o cutie cu bomboane de ciocolată.[1]

Sintetizând, succesul unei negocieri este garantat prin respectarea culturii partenerului de afaceri, flexibilitate, atenţie la detalii, o conduită adecvată, toate acestea fiind părţi integrate ale unei atitudini profesioniste.

 

Alexandra Oros  -management consultant la SVASTA ICG

Related posts: